De offerte als salestool. Wat wel en niet te doen.

De offerte. Een belangrijke stap in je verkoopproces.

Een offerte enkel en alleen opsturen is niet genoeg. Daarna begint het echte werk pas. Een offerte versturen is maar één stap in het hele verkoopproces. De offerte is meer dan ooit een salestool en dus moet ze opgevolgd worden. Hoe doe je dat zo efficiënt mogelijk?

Wanneer een potentiële klant niet meteen van z’n sokken geblazen is en nog niet meteen ‘ja, ik koop!’ roept – en laat ons eerlijk zijn, dat gebeurt meestal zo – dan stel je meestal voor om hem of haar een offerte te bezorgen. Zo houd je het verkoopproces aan de gang. Je houdt de persoon in kwestie ‘warm’ om binnenkort hopelijk over te gaan naar de effectieve aankoop.

Een offerte opmaken

Je stelt voor om een offerte op te maken. Super! Dat wil dus zeggen dat de klant klaar is voor de volgende stap in het verkoopproces. Maar opgepast! Een offerte wordt in principe aanzien als een definitief document en dat kan afschrikken. Merk je dat het te snel vooruit gaat voor de klant? Stel dan voor om een werkdocument op te stellen met dezelfde informatie als een offerte. Dit is niet definitief waardoor een klant er sneller op zal ingaan. Hier kan nog aan gesleuteld worden tot je kan overgaan tot de definitieve offerte.

De afspraak

Na de offerte volgt dus de opvolging ervan. Eigenlijk had je bij de offerteopmaak ook al meteen een afspraak moeten inplannen om de offerte te bespreken. Neem zelf het initiatief, wacht niet tot de potentiële klant dat doet. Probeer bij voorkeur een fysieke afspraak vast te leggen. Die verlopen veel natuurlijker. Telefonische afspraken zijn een ‘last resort‘ en niet ideaal. Kies voor een aanpak die persoonlijk en ‘face-to-face’ is. Investeer tijd in je klanten en win hun vertrouwen.

De opvolging

Het opvolgen van een offerte is niet gemakkelijk. Je wilt niet te lang wachten maar ook niet te snel gaan, maar ook dat is voor iedereen weer anders. Als alles goed ging dan had je al een afspraak beet om de offerte samen te bespreken. In een persoonlijk gesprek loopt alles meestal wel vanzelf en kan je dingen aanvoelen en daar net wel of niet op inspelen. Maar wat als de opvolging toch telefonisch moet verlopen?

Stel nooit gesloten vragen. That’s it, zo simpel is het! Nee serieus nu, een gesloten vraag zou enkel werken als het antwoord positief is en dat weet je niet. ‘Hebt u al een beslissing genomen omtrent onze offerte?’, ‘En viel de prijs wat mee?’, ‘Hebt u al tijd gehad om de offerte te bekijken?’. Dit zijn allemaal gesloten vragen waarmee je de klant dwingt om een positie in te nemen. Je biedt hem of haar als het ware een uitweg en verzwakt zo je positie. Zeker bij zwijgzame klanten werkt dit absoluut niet.

Wat doe je dan wel?

Als het goed is heb je tijdens het opmaken van de offerte nog eens gebeld met de klant om enkele vragen te stellen ter verfijning. Dit toont dat je het snel opvolgt, het persoonlijk aanpakt en mee nadenkt over de specifieke noden van de klant. Enkele dagen nadat je de offerte effectief verstuurd hebt, bel je nogmaals.

Val niet meteen met de deur in huis. Neem even de tijd voor wat ‘small talk’. Tijdens het eerste verkoopgesprek ben je wellicht al wat te weten gekomen over de klant. Gebruik die kennis om het ijs opnieuw te breken, om de persoon wat losser en spraakzamer te krijgen. Laat dit ook niet te lang aanslepen en kom snel genoeg ‘to the point’. Je klant weet goed genoeg waarvoor je belt en verwacht de vraag dus ook. Hoe langer je die uitstelt, hoe ongemakkelijker het wordt.

Wees zelfverzekerd en stel een open vraag. Koppel terug naar de vragen van je voorgaande telefoongesprek. ‘Enkele dagen geleden heb ik je de offerte verstuurd. Zoals je kan zien heb ik de verfijning van punt X er ook in uitgewerkt, zoals we vorige week nog hadden besproken. Wat denk je ervan?’  Dit geeft de klant een aanknopingspunt om met z’n verhaal van wal te steken en geeft hem niet de kans om het gesprek meteen af te blokken.

Nood aan een systeem dat jouw leadopvolging vergemakkelijkt, stroomlijnt én succesvoller maakt? Ontdek meer over onze modules of neem vrijblijvend contact met ons op en wij kijken wat we voor jou kunnen betekenen. Wij passen ons softwarepakket (en onze prijs) aan aan jouw wensen én de grootte van je bedrijf. Zo betaal jij enkel voor wat je écht nodig hebt.

Gratis salesworkshop: Waardevolle en winstgevende offertes schrijven én opvolgen

Schrijf je enorm veel offertes waardoor je eigenlijk niet genoeg tijd meer hebt voor je core business? Ontdek hoe je minder maar betere offertes schrijft die je stuk voor stuk iets opleveren!

Ontelbare offertes uitsturen heeft geen zin als ze je niets opleveren. In onze salesworkshop leert een professional hoe je waardevollere offertes opstelt. Ontdek hoe je met minimale aanpassingen een wereld van verschil kan maken. Deze workshop is onmisbaar voor iedereen die een grote of kleine rol speelt in het verkoopproces.

Schrijf me in!

About the Author:

Ginger zal bij MyDigi alle communicatie in goede banen leiden. Met haar studie journalistiek en haar ervaring op een nieuwsredactie zal ze ons voorzien van de juiste content. Zowel in woord als in beeld.